Una cuestión de confianza: EveryMatrix explica por qué «cada detalle cuenta» para los sportsbooks de lotería
El interés en sports betting por parte de los operadores de lotería nacionales se ha mantenido constante en los últimos años, con este tipo de empresas en toda Europa y más allá manteniendo ofertas de sportsbook y, a su vez, requiriendo un amplio soporte del sector.
EveryMatrix ha estado a la vanguardia de esta convergencia entre las loterías y sports betting, particularmente en Europa, donde ha proporcionado sus soluciones a varios miembros de la World Lottery Association (WLA), incluidos Szerencsejáték, OPAP, Malta Lotteries, Veikkaus y Norsk Tipping.
Un nicho dentro de otro nicho
Trabajar con loterías es una «habilidad especial», comentó Frank Cecchini, Head of Lottery Sales de EveryMatrix, y una que solo un puñado de empresas B2B ha logrado dominar de forma efectiva.
En el caso de EveryMatrix, Cecchini, junto con Ivan Rozic, Head of Sales de su división de sportsbook OddsMatrix, explicó que la empresa ha podido aprovechar su conocimiento del espacio convencional de sports betting para ayudar a los operadores de lotería a entrar en él.
«Lo que nos ha ayudado en el camino es que tenemos experiencia trabajando con sportsbooks, y sabemos cómo comunicarnos con ellos y podemos mostrarles lo que podemos ofrecer», dijo Rozic.
Las loterías modernas no son ajenas al sports betting, observaron ambos, y la mayoría sabe exactamente lo que quiere de un proveedor en este sentido, deseando un sistema completo de sportsbook.
Rozic añadió que muchas de las empresas con las que EveryMatrix se ha encontrado buscan «el paquete completo», que cubra provisión de odds, un sistema de player account management (PAM), vías de pagos y más.
«Las loterías tienden a trabajar juntas, ya que no compiten entre sí; se ayudan mutuamente tanto como sea necesario. Son una especie de nicho dentro de otro nicho, a menudo regido por reglas diferentes, a veces más estrictas, y valoran sus reputaciones intachables, lo que genera desafíos de los que los posibles proveedores deben ser conscientes».
«Asistimos a ferias comerciales de lotería y seminarios de sports betting donde nos reunimos cara a cara con las loterías, y eso les da confianza. Las loterías son intrínsecamente conservadoras y cautelosas y, obviamente, están bajo mucha presión para no generar ningún revuelo en la prensa».
Como ocurre con muchas relaciones comerciales, la clave de las alianzas entre loterías y sportsbook desde la perspectiva del proveedor es la confianza, concluyeron tanto Cecchini como Rozic, algo que en última instancia se transmite desde el actor B2B hasta el producto orientado al cliente.
Para mantener acuerdos exitosos, EveryMatrix pone un gran énfasis en ser directo y garantizar la confianza, explicaron los dos altos directivos de la empresa, como expresó Cecchini: «Es una cuestión de confianza».
«Todo lo que haces consiste en lograr que el cliente confíe en ti: presentarte a tiempo y generar confianza», dijo. «Necesitas estar ahí para apoyarlos cuando las cosas salen mal y mejorar cuando las cosas salen bien. Eso aplica de forma general».
A veces, el éxito también puede encontrarse en el fracaso, ya que Rozic señaló que EveryMatrix ha extraído «lecciones valiosas» de licitaciones contractuales perdidas, afirmando que el ensayo y error conduce a una mayor mejora del producto. Esto significa que hoy en día OddsMatrix solo puede ser igualado seriamente por unas pocas empresas selectas especializadas en el desarrollo de sportsbook.
Aunque hizo distinciones entre mercados individuales y los deseos y necesidades de los distintos operadores de lotería, el Head of Sales de OddsMatrix reiteró que la puntualidad y el respeto representan ventajas universales.
«Un punto crucial que la gente tiende a olvidar es que no existe B2B ni B2C, solo P2P (person-to-person)», dijo.
«Si respetas los plazos, respondes las preguntas con claridad y eres transparente durante todo el proceso, entonces te respetarán y te elegirán.
«Cada detalle cuenta. Si la fecha límite es al final del día, necesitas enviarlo para entonces sin falta. Estas pequeñas cosas contribuyen enormemente a la perspectiva de un comprador y a quién elige».
Igualar a la competencia en condiciones equivalentes
Además de valorar la experiencia en sportsbook y el respeto por los plazos, el juego responsable ocupa un lugar prioritario en la agenda de muchos operadores de lotería.
Si bien esto es, por supuesto, cierto para los operadores de todo el sector de apuestas y juego, para las loterías quizá sea de mayor importancia debido a los vínculos intrínsecos que muchas mantienen con el gobierno, así como al papel que desempeña la financiación de buenas causas en sus operaciones.
Cecchini continuó: «Si te pagan sobre el GGR, es muy tentador decir que impulsen sus ingresos empujando y maximizando ese GGR; esto puede ir en contra del juego responsable.
«Hay algunas loterías que tienen aversión a que se les pague por GGR, como en Suiza, ya que el proveedor podría empujar a la lotería hacia, digamos, “prácticas menos responsables”. Y por eso, se les incentiva a no operar de esa manera.
«Tenemos muy buena tecnología de juego responsable, como en nuestro PAM, que puede ayudar, ya que demuestra a las loterías que estás del mismo lado que ellas».
Contar con pruebas de credenciales de juego responsable es «100 % importante» para operaciones exitosas de sportsbook en una lotería, continuó Cecchini, señalando la propia trayectoria de EveryMatrix en este ámbito.
Actualmente, EveryMatrix ha acumulado certificaciones como la ISO270001, y en este momento está en proceso de obtener acreditaciones de seguridad enfocadas en loterías de la WLA.
«También estamos pasando por la acreditación de proveedor en RG, lo que siempre facilita las cosas para trabajar con operadores de lotería», concluyó Cecchini.
Desde un punto de vista operativo, garantizar que las loterías se destaquen de la competencia y, al mismo tiempo, cumplan con estos requisitos de RG es una tarea «relativamente sencilla», evaluó el dúo de EveryMatrix.
Las loterías que también operan ofertas de sportsbook y casino tienen una ventaja en este sentido, continuó Cecchini, señalando que si un jugador establece un límite de depósito para una vertical, la lotería puede aplicarlo fácilmente en las demás. En comparación, los grupos privados pueden tener más de una marca especializada en un producto diferente.
Además, las loterías también tienen la ventaja de la confianza al ofrecer productos de sportsbook a sus clientes frente a la competencia de actores privados.
Cecchini añadió: «Las loterías pueden ser muy poderosas. El público las conoce por ser éticas, justas y por su estricta adhesión a los principios del juego responsable. Esta reputación se gana con esfuerzo y aporta una ventaja cuando las loterías compiten contra operadores privados con un producto equivalente.
«Se confía en ellas y forman parte del Estado; cualquier dinero que la gente pierde va a una buena causa. También sabes que te van a pagar. La marca dice mucho sobre el operador».
Desde la perspectiva de Rozic, los operadores de lotería no muestran señales de disminuir su interés en sports betting, y ambos coincidieron en que la demanda ha sido constante a lo largo de los años, con algunos operadores que han tenido una unidad de sportsbook durante décadas.
Esto no quiere decir que no haya margen de mejora, ya que Rozic compartió su opinión de que las loterías, capitalizando su posición de confianza y su estatus nacional, podrían beneficiarse de crear un orgullo nacional que sea «mucho más evidente en sus esfuerzos de comunicación y marketing».
«En mi opinión, deberían intentar desviarse de los proveedores estándar hacia proveedores más innovadores y enfocados en sportsbook», dijo Rozic.
«Será interesante ver cómo se desarrolla esto, pero EveryMatrix está preparado y en una muy buena posición para ser ese nuevo proveedor que puede aportar una enorme experiencia, porque hemos desarrollado muchos años de experiencia trabajando con loterías y proporcionándoles un producto moderno que es ideal para sports betting online».
Sin embargo, ambos también coincidieron en que, desde el principio, muchas loterías nacionales europeas cuentan con una oferta de sportsbook; por lo tanto, los operadores recién llegados son pocos y esporádicos, lo que podría significar que cualquier posible proveedor de sportsbook que busque abrirse paso en el espacio de las loterías tendrá una tarea difícil por delante.
La versión original de esta entrevista fue publicada por SBC News.
