Uma questão de confiança: EveryMatrix explica por que ‘cada detalhe conta’ para sportsbooks de loteria

O interesse em apostas esportivas por parte de operadores de loterias nacionais tem se mantido consistente nos últimos anos, com empresas desse tipo em toda a Europa e em outras regiões mantendo ofertas de sportsbook e, por sua vez, exigindo amplo suporte do setor.

EveryMatrix tem estado na linha de frente dessa convergência entre loterias e apostas esportivas, especialmente na Europa, onde forneceu suas soluções a vários membros da World Lottery Association (WLA), incluindo Szerencsejáték, OPAP, Malta Lotteries, Veikkaus e Norsk Tipping.

Um nicho dentro de outro nicho

Trabalhar com loterias é uma ‘habilidade especial’, observou Frank Cecchini, Head of Lottery Sales da EveryMatrix, e algo que apenas um pequeno número de empresas B2B conseguiu dominar de forma eficaz.

No caso da EveryMatrix, Cecchini, junto com Ivan Rozic – Head of Sales de sua divisão de sportsbook OddsMatrix – explicou que a empresa conseguiu aproveitar seu conhecimento do espaço convencional de apostas esportivas para ajudar operadores de loteria a entrar nesse segmento.

“O que nos ajudou ao longo do caminho é que temos experiência trabalhando com sportsbooks, sabemos como nos comunicar com eles e podemos mostrar o que conseguimos entregar”, disse Rozic.

As loterias modernas não são estranhas às apostas esportivas, observaram os dois, e a maioria sabe exatamente o que quer de um fornecedor nesse sentido, desejando um sistema completo de sportsbook.

Rozic acrescentou que muitas das empresas com as quais a EveryMatrix teve contato buscam ‘o pacote completo’, cobrindo fornecimento de odds, um sistema de player account management (PAM), meios de pagamentos e muito mais.

“As loterias tendem a trabalhar juntas, já que não competem entre si; elas se ajudam tanto quanto necessário. Elas são uma espécie de nicho dentro de outro nicho, muitas vezes regido por regras diferentes, às vezes mais rígidas, e valorizam suas reputações impecáveis, o que traz desafios dos quais potenciais fornecedores precisam estar cientes.”

“Participamos de feiras do setor de loterias e seminários de apostas esportivas, onde encontramos as loterias pessoalmente, e isso lhes dá confiança. As loterias são intrinsecamente conservadoras e cautelosas e, obviamente, estão sob muita pressão para não causar repercussão negativa na imprensa.”

Como em muitos relacionamentos comerciais, a chave para parcerias entre loterias e sportsbook do ponto de vista do fornecedor é a confiança, concluíram Cecchini e Rozic, algo que, em última instância, se dissemina do player B2B até o produto voltado ao cliente final.

Para manter acordos bem-sucedidos, a EveryMatrix dá grande ênfase a ser direta e garantir confiança, explicaram os dois executivos seniores, como resumiu Cecchini: “É uma questão de confiança”.

“Tudo o que você faz tem a ver com fazer o cliente confiar em você – aparecer no horário e construir confiança”, disse ele. “Você precisa estar lá para apoiá-los quando as coisas dão errado e melhorar quando as coisas dão certo. Isso se aplica de forma geral.”

Às vezes, o sucesso também pode ser encontrado no fracasso, já que Rozic observou que a EveryMatrix tirou ‘lições valiosas’ de licitações contratuais perdidas, afirmando que tentativa e erro levam a melhorias adicionais no produto. Isso significa que a OddsMatrix hoje só pode ser equiparada seriamente por um grupo bastante seleto de empresas especializadas em desenvolvimento de sportsbook.

Embora faça distinções entre mercados individuais e os desejos e necessidades de diferentes operadores de loteria, o Head of Sales da OddsMatrix reiterou que pontualidade e respeito representam vantagens universais.

“Um ponto crucial que as pessoas tendem a esquecer é que não existe B2B e B2C, apenas P2P (person-to-person)”, disse ele.

“Se você respeita os prazos, responde às perguntas com clareza e é transparente durante todo o processo, então eles vão respeitar e selecionar você.

“Cada detalhe conta. Se o prazo é até o fim do dia, você precisa enviar até lá sem falta. Essas pequenas coisas contribuem muito para a perspectiva de um comprador e para a escolha que ele faz.”

Enfrentando a concorrência em igualdade de condições

Além de valorizar experiência com sportsbook e respeito aos prazos, o jogo responsável está no topo da agenda de muitos operadores de loteria.

Embora isso seja, é claro, verdade para operadores de toda a gama do setor de apostas e jogos, para as loterias isso talvez tenha ainda mais importância devido aos vínculos intrínsecos que muitas mantêm com o governo, bem como ao papel que o financiamento de boas causas desempenha em suas operações.

Cecchini continuou: “Se você é remunerado com base no GGR, é muito tentador dizer para aumentar suas receitas impulsionando e maximizando esse GGR – isso pode ir contra o jogo responsável.

“Há algumas loterias que têm aversão a serem remuneradas por GGR, como na Suíça, pois o fornecedor poderia levar a loteria a, digamos, ‘práticas menos responsáveis’. E, por isso, elas são incentivadas a não operar dessa forma.

“Temos uma tecnologia muito boa de jogo responsável, como em nosso PAM, que pode ajudar, pois prova às loterias que você está do mesmo lado que elas.”

Ter comprovação de credenciais de jogo responsável é ‘100% importante’ para operações de sportsbook bem-sucedidas em uma loteria, continuou Cecchini, apontando para o próprio histórico da EveryMatrix nesse segmento.

Atualmente, a EveryMatrix acumulou certificações como a ISO270001 e está no processo de obter credenciamentos de segurança focados em loterias da WLA.

“Também estamos passando pelo credenciamento de fornecedor em RG, o que sempre facilita as coisas ao trabalhar com operadores de loteria”, concluiu Cecchini.

Do ponto de vista operacional, garantir que as loterias se destaquem da concorrência e, ao mesmo tempo, atendam a esses requisitos de RG é uma tarefa ‘relativamente simples’, avaliaram os dois representantes da EveryMatrix.

As loterias que também operam ofertas de sportsbook e cassino têm uma vantagem nesse sentido, continuou Cecchini, observando que, se um jogador define um limite de depósito para uma vertical, ele pode ser facilmente aplicado pela loteria nas demais. Em comparação, grupos privados podem ter mais de uma marca especializada em um produto diferente.

Além disso, as loterias também têm a vantagem da confiança ao oferecer produtos de sportsbook a seus clientes diante da concorrência de agentes privados.

Cecchini acrescentou: “As loterias podem ser muito poderosas. Elas são conhecidas pelo público por serem éticas, justas e por seguirem rigorosamente os princípios de jogo responsável. Essa reputação é conquistada com muito esforço e traz uma vantagem quando as loterias competem com operadores privados com um produto equivalente.

“Elas são confiáveis e fazem parte do Estado; qualquer dinheiro que as pessoas percam vai para uma boa causa. Você também sabe que vai receber. A marca diz muito sobre o operador.”

Do ponto de vista de Rozic, os operadores de loteria não mostram sinais de reduzir seu interesse em apostas esportivas, com ambos concordando que a demanda tem sido constante ao longo dos anos, com alguns operadores mantendo uma unidade de sportsbook há décadas.

Isso não quer dizer que não haja espaço para melhorias, já que Rozic compartilhou sua visão de que as loterias, capitalizando sua posição de confiança e status nacional, poderiam se beneficiar ao criar um orgulho nacional que fosse ‘muito mais evidente em sua comunicação e em seus esforços de marketing’.

“Na minha opinião, elas deveriam tentar se afastar dos fornecedores padrão e buscar fornecedores mais inovadores e focados em sportsbook”, disse Rozic.

“Vai ser interessante ver como isso vai se desenrolar, mas a EveryMatrix está preparada e em uma posição muito boa para ser esse novo fornecedor que pode trazer enorme expertise, porque desenvolvemos muitos anos de experiência trabalhando com loterias e fornecendo a elas um produto moderno que é ideal para apostas esportivas online.”

No entanto, os dois também concordaram que, desde o início, muitas loterias nacionais europeias já contam com uma oferta de sportsbook; portanto, operadores recém-chegados são poucos e raros – isso pode significar que qualquer potencial fornecedor de sportsbook que queira entrar no espaço de loterias terá um grande desafio pela frente.

A versão original desta entrevista foi publicada pela SBC News.