EveryMatrix se propone ganar clientes de gran envergadura
EveryMatrix ha realineado su estrategia comercial con un claro enfoque en alianzas de largo plazo de primer nivel, según su CEO Ebbe Groes.
En declaraciones a SBC en la recién inaugurada sede central del grupo en Londres, Groes explicó que el proveedor B2B había dedicado tiempo y recursos a asegurarse de estar en posición de ganar clientes de gran envergadura de forma regular.
“Si quieres tener éxito a largo plazo, necesitas una base de clientes que esté ahí, no solo el próximo año, sino durante las próximas décadas”, afirmó. “Nos enfocamos mucho en los operadores de primer nivel. Nos enfocamos en las loterías.
“Logramos firmar con varias loterías en toda Europa como clientes y hemos demostrado que podemos hacerlo. Son clientes más difíciles de ganar. Son clientes más difíciles de satisfacer, pero lo estamos logrando y está dando resultados.”
Esto ha dado lugar a una reestructuración del equipo comercial, que ahora depende del grupo global EveryMatrix en lugar de hacerlo únicamente de cada unidad de negocio individual. Bajo la tutela de Daniel Clark, el equipo tiene la tarea de cerrar estos acuerdos de gran envergadura, incluso si eso significa dejar pasar muchos paquetes más pequeños.
De hecho, Ebbe quiere evitar activamente muchos acuerdos pequeños.
“Hemos intentado con bastante empeño limitar la entrada de clientes más pequeños para tener más recursos disponibles para la categoría grande, que es la que realmente importa”, explicó. “Hemos aprendido que tanto el negocio que rechazas como el que consigues determina el rumbo de tu futuro. Si aceptamos demasiados clientes más pequeños, terminaríamos perjudicando a los clientes grandes.
“Hemos intentado firmar con startups y atender a los operadores pequeños. No es una estrategia viable. Estos operadores o desaparecen o son absorbidos por operadores más grandes. Al final, pierdes al cliente de una forma u otra.”
Perder clientes es algo que Groes y EveryMatrix lamentan profundamente.
La retención de clientes ha sido la columna vertebral del éxito financiero récord de la empresa en 2024.
“En 2024 no perdimos ningún cliente significativo. Por supuesto, perdimos clientes, pero si tomamos a nuestros 10 principales clientes, no perdimos ninguno el año pasado, ni el anterior, ni el anterior tampoco. Así que esta retención es realmente el factor clave.”
A medida que la empresa aspira a conseguir más clientes de gran envergadura, consideró que había un área clave que podía mejorar: su oferta de deportes y carreras de caballos. Por eso, en 2024 EveryMatrix concretó la adquisición de FSB Technologies, un proveedor de soluciones de apuestas en carreras de caballos.
Pero en lugar de simplemente incorporar el producto de FSB, EveryMatrix decidió aprovechar el conocimiento y la experiencia en carreras de caballos que poseía el equipo de FSB y combinarlo con la experiencia tecnológica de sus equipos existentes. Esto dio como resultado que la empresa desarrollara un producto completamente nuevo de apuestas en carreras de caballos en solo seis meses.
FSB era muy fuerte en deportes, y en deportes del Reino Unido en particular, algo que pudimos tomar e incorporar a lo que ya teníamos aquí.
“Podríamos haber tomado el producto de FSB e integrarlo en el producto existente de EveryMatrix. El beneficio de hacerlo de una manera más compleja es que conseguimos alinear todo con nuestra forma de trabajar, para no tener formas repetitivas de realizar liquidaciones. Tuvimos que introducir muchos elementos específicos de las carreras de caballos en la gestión de riesgos y en la liquidación de mercados de apuestas.”
Ahora que el producto ya está operativo con el primer cliente en el mercado del Reino Unido, Groes cree que esto le da a la empresa una plataforma para ganar más grandes acuerdos.
El mercado del Reino Unido es un gran foco para EveryMatrix, y esto se pone de manifiesto con la apertura de su nueva oficina en Hylo, en Londres, que albergará a los equipos de UK&I, incluidos los incorporados tras la adquisición de FSB.
Volver a Londres, la ciudad donde se fundó la empresa, despertó un sentimiento de nostalgia en Groes y su equipo.
“Estamos volviendo a nuestras raíces, y también es un centro espiritual, no solo para nosotros, sino, creo, para toda la industria, hasta cierto punto”, afirmó.
“Es un mercado en el que realmente queremos estar, tanto desde el punto de vista de la empresa como del rendimiento, pero también desde un punto de vista personal. Así que estoy muy feliz de que estemos aquí.”
La versión original de este artículo fue publicada por SBC News.
