Un nicho dentro de otro nicho: EveryMatrix desglosa el sports betting dentro de la lotería
Varios operadores de lotería en toda Europa han adoptado las oportunidades comerciales de las apuestas y los productos de casino como una forma de generar ingresos adicionales e impulsar la financiación de buenas causas.
Ofreciendo a SBC y Lottery Daily una visión interna de las operaciones de sportsbook dentro de un paraguas de lotería más amplio, el Head of Lottery Sales de EveryMatrix, Frank Cecchini, y el Head of Sales de OddsMatrix, Ivan Rozic, reflexionaron sobre las operaciones de la empresa.
La voz de la experiencia
Como proveedor de soluciones de sportsbook para el sector de la lotería, EveryMatrix trabaja con algunos de los nombres más importantes de Europa, entre ellos la Lotería Nacional Húngara Szerencsejáték, OPAP, Malta Lotteries, Veikkaus y Norsk Tipping.
“Trabajar con loterías es una habilidad especial, y es algo que hemos venido desarrollando desde que ganamos nuestro primer contrato con Norsk Tipping en 2015”, comentó Cecchini.
Frank Cecchini
“Necesitas saber cómo funcionan, y puede ser un reto, pero las inversiones que hemos hecho están empezando a dar frutos”.
La visibilidad de las apuestas para el sector de la lotería ha aumentado en las últimas décadas, señalaron ambos, y la mayoría de los operadores en toda Europa —con algunas excepciones notables, como la National Lottery del Reino Unido— ahora operan un sportsbook.
Al evaluar esta situación, Rozic afirmó que el número de loterías que ofrecen sports betting se ha mantenido constante “a lo largo de los años”, con pocos nuevos participantes evidentes en el futuro.
Sin embargo, sí observó que existe potencial para que los operadores de lotería reevalúen sus relaciones con proveedores, al señalar: “La mayoría de quienes tienen sports betting llevan ya décadas ofreciendo sports betting, y tienen experiencia”.
“En mi opinión, deberían empezar a alejarse de los proveedores estándar de lotería y orientarse hacia proveedores más enfocados en sportsbook.
“Será interesante ver cómo evoluciona esto, pero EveryMatrix está preparado y en una muy buena posición para ser quien aporte la experiencia. Tenemos la experiencia de trabajar con loterías y un producto moderno que es ideal para el sports betting”.
Desde el punto de vista de Rozic, EveryMatrix está “más que encantado” con sus alianzas entre sportsbook y loterías, pero hay varios factores que han sido centrales para el éxito de la empresa.
La experiencia y el conocimiento te llevan lejos en los negocios, y esto es algo que —como demuestra la amplia lista de clientes de la firma— EveryMatrix ha podido adquirir en abundancia.
El Head of Sales de OddsMatrix continuó: “Ofrecemos nuestro sportsbook a los operadores y aportamos nuestro know-how, lo cual es muy útil para las loterías que entran en un mercado recién abierto, y que además representa un nuevo espectro para ellas. Valoran a un socio que conoce el trasfondo a la perfección”.
A partir de estas experiencias, hubo un factor en particular en el que Cecchini y Rozic pusieron un fuerte énfasis: la confianza, un aspecto vital al tratar con cautelosos operadores nacionales de lotería, que están intrínsecamente vinculados a los gobiernos.
Como en cualquier relación comercial, suministrar un sportsbook a una lotería es “una cuestión de confianza”, enfatizó Cecchini, destacando la importancia de la franqueza y la transparencia.
“Las loterías tienden a trabajar juntas, ya que no compiten entre sí; se ayudan mutuamente tanto como sea necesario. Son una especie de nicho dentro de otro nicho, a menudo regido por normas diferentes y, en ocasiones, más estrictas, y valoran sus reputaciones intachables, lo que plantea desafíos de los que los posibles proveedores deben ser conscientes”.
“Asistimos a ferias comerciales de lotería y seminarios de sports betting donde nos reunimos con las loterías cara a cara, y eso les da confianza. Las loterías son intrínsecamente conservadoras y cautelosas, y están sometidas a mucha presión para no generar revuelo en los medios.
“Todo lo que haces consiste en lograr que el cliente confíe en ti: presentarte a tiempo y generar confianza. Debes estar ahí para apoyarlos si las cosas no salen según lo previsto y mejorarlas cuando las cosas van bien..”
Ganarse la confianza y construir marcas
Sobre el tema de la confianza, Cecchini observó que las loterías a menudo pueden ser “muy poderosas”, con una alta confianza pública en la responsabilidad de sus operaciones, lo que les permite ofrecer “en igualdad de condiciones” lo mismo que ofrecen los competidores privados.
“Las loterías pueden ser muy poderosas. El público las conoce por ser éticas, justas y por su estricto apego a los principios del juego responsable. Esta reputación se gana con esfuerzo y aporta una ventaja cuando las loterías compiten contra operadores privados con un producto equivalente.
En última instancia, independientemente de la confianza, el cliente siempre optará por la mejor oferta, por lo que las loterías y sus proveedores de sportsbook deben asegurarse de que su producto esté a la altura.
Desde la perspectiva del producto, Rozic destacó la velocidad de un sitio web, la precisión de las odds y los bonos ofrecidos como la santísima trinidad para una operación exitosa de sportsbook de lotería, aunque también reconoció que la configuración del mercado suele ser una influencia general predominante.
“Si puedes seguir el mercado en esos tres aspectos, creo que tienes una buena oportunidad de captar una gran parte del mercado”, dijo. “Pero también depende de la regulación y, en muchos mercados, los operadores que se llevan la mayor porción del pastel son los que ofrecen una ventanilla única de sports betting, lotería y casino.
Además, hay otro gran tema sobre la mesa —y uno estrechamente vinculado con el tema de la confianza presente a lo largo de esta entrevista—: el juego responsable, un área que EveryMatrix sitúa en el centro de su estrategia.
Cecchini subrayó que contar con pruebas de juego responsable es “100% importante” al presentar una solución de sportsbook a un operador de lotería. En este sentido, EverMatrix ha obtenido la acreditación ISO270001 y está en proceso de conseguir certificaciones de seguridad enfocadas en loterías de la World Lottery Association (WLA).
Continuó: “Hay algunas loterías que tienen aversión a pagar en función del GGR, como en Suiza, ya que el proveedor podría empujar a la lotería hacia, digamos, ‘prácticas menos responsables’. Y por eso se les anima a no operar de esa manera.
“Tenemos una tecnología de juego responsable muy sólida, como en nuestro sistema de Player Account Management (PAM), lo que demuestra a las loterías que estamos del mismo lado que ellas”.
Reforzando la visión general de Cecchini de que prestar servicios de sports betting a una marca de lotería es una “habilidad especial”, ambos reafirmaron que “cada detalle cuenta” para este tipo de operación.
Para un proveedor B2B, cumplir los plazos y responder con sinceridad a las preguntas para mantener esa confianza tan importante son requisitos críticos para una relación exitosa con un cliente de lotería.
Además de esta confianza, las loterías suelen estar interesadas en la solución integral que Every Matrix ofrece, que abarca no solo la plataforma de sportsbook, sino también un PAM y un sistema de pagos móviles, por ejemplo, lo que Rozic destacó como una razón clave por la que EveryMatrix “sobresale con el rendimiento global de nuestro producto”.
Cecchini resumió la actitud de muchos operadores de lotería: “Deben ser cuidadosos con su marca. Tienen marcas muy fuertes que muchas empresas de juego envidian.
“Quieren tratar con una empresa de prestigio, una empresa que saben que no les va a fallar y que ofrecerá una sensación de estabilidad y confianza a cada segundo del día”.
La versión original de esta entrevista fue publicada por Lottery Daily.
