Um nicho dentro de outro nicho: EveryMatrix detalha as apostas esportivas no setor de loterias

Diversos operadores de loteria em toda a Europa adotaram as oportunidades comerciais das apostas e dos produtos de cassino como forma de gerar receita adicional e impulsionar o financiamento de boas causas.

Ao oferecer à SBC e à Lottery Daily uma visão interna das operações de sportsbook dentro de um ecossistema mais amplo de loteria, o Head of Lottery Sales da EveryMatrix, Frank Cecchini, e o Head of Sales da OddsMatrix, Ivan Rozic, refletiram sobre as operações da empresa.

Voz da experiência

Como fornecedor de soluções de sportsbook para o setor de loterias, a EveryMatrix trabalha com alguns dos maiores nomes da Europa, incluindo a loteria nacional húngara Szerencsejáték, OPAP, Malta Lotteries, Veikkaus e Norsk Tipping.

“Trabalhar com loterias é uma habilidade especial, algo que vimos desenvolvendo desde que conquistamos nosso primeiro contrato com a Norsk Tipping em 2015”, comentou Cecchini.

Frank Cecchini
“Você precisa saber como elas funcionam, e isso pode ser desafiador, mas os investimentos que fizemos estão começando a dar retorno.”

A visibilidade das apostas para o setor de loterias aumentou nas últimas décadas, observaram os dois executivos, com a maioria dos operadores em toda a Europa – com algumas exceções notáveis, como a National Lottery do Reino Unido – agora operando um sportsbook.

Ao avaliar esse cenário, Rozic afirmou que o número de loterias que oferecem apostas esportivas tem se mantido consistente “ao longo dos anos”, com poucos novos entrantes evidentes no futuro.

No entanto, ele observou que há potencial para que os operadores de loteria reavaliem seus relacionamentos com fornecedores, dizendo: “A maioria daqueles que têm apostas esportivas já as oferece há décadas e tem experiência”.

“Na minha opinião, eles deveriam começar a se afastar dos fornecedores padrão de loteria em direção a fornecedores mais focados em sportsbook.

“Será interessante ver como isso vai se desenrolar, mas a EveryMatrix está preparada e em uma posição muito favorável para ser a empresa que traz expertise. Temos a experiência de trabalhar com loterias e um produto moderno que é ideal para apostas esportivas.”

Do ponto de vista de Rozic, a EveryMatrix está “extremamente satisfeita” com suas parcerias entre sportsbook e loterias, mas há vários fatores que foram centrais para o sucesso da empresa.

Experiência e conhecimento levam você longe nos negócios, e isso é algo que – como evidencia a extensa lista de clientes da empresa – a EveryMatrix conseguiu adquirir em abundância.

O Head of Sales da OddsMatrix continuou: “Oferecemos nosso sportsbook aos operadores e levamos nosso know-how, o que é muito útil para loterias que estão entrando em um mercado recém-aberto e que também representa um novo espectro para elas. Elas valorizam um parceiro que conhece profundamente todo o contexto.”

A partir dessas experiências, houve um fator específico ao qual Cecchini e Rozic deram grande ênfase – confiança, um aspecto vital ao lidar com operadores nacionais de loteria cautelosos, que estão intrinsecamente ligados aos governos.

Como em qualquer relação comercial, fornecer um sportsbook a uma loteria é “uma questão de confiança”, enfatizou Cecchini, destacando a importância da objetividade e da transparência.

“As loterias tendem a trabalhar juntas, pois não competem entre si; elas se ajudam tanto quanto necessário. Elas são uma espécie de nicho dentro de outro nicho, muitas vezes regido por regras diferentes e, às vezes, mais rígidas, e valorizam suas reputações impecáveis, o que traz desafios dos quais os potenciais fornecedores precisam estar cientes.”

“Participamos de feiras do setor de loterias e seminários de apostas esportivas, onde encontramos as loterias pessoalmente, e isso lhes dá confiança. As loterias são intrinsecamente conservadoras e cautelosas e estão sob muita pressão para não gerar repercussão negativa na mídia.

“Tudo o que você faz tem a ver com fazer o cliente confiar em você – aparecer no horário e construir confiança. Você precisa estar lá para apoiá-los se as coisas não saírem como planejado e aprimorá-las quando as coisas derem certo.”

Conquistando confiança e construindo marcas

Sobre o tema da confiança, Cecchini observou que as loterias muitas vezes podem ser “muito poderosas”, com a confiança pública na responsabilidade de suas operações frequentemente elevada, o que lhes permite oferecer algo “equivalente” ao que os concorrentes privados oferecem.

“As loterias podem ser muito poderosas. Elas são conhecidas pelo público por serem éticas, justas e por seguirem rigorosamente os princípios de jogo responsável. Essa reputação é conquistada com muito esforço e traz uma vantagem quando as loterias competem com operadores privados com um produto equivalente.

No fim das contas, independentemente da confiança, o cliente sempre escolherá a melhor oferta, e por isso as loterias e seus fornecedores de sportsbook precisam garantir que seu produto esteja à altura.

Sob a perspectiva do produto, Rozic destacou a velocidade de um site, a competitividade das odds e os bônus oferecidos como a tríade essencial para uma operação bem-sucedida de sportsbook de loteria, embora também tenha reconhecido que a configuração do mercado costuma ser uma influência abrangente.

“Se você conseguir acompanhar o mercado nesses três aspectos, acho que terá uma boa chance de conquistar uma grande fatia do mercado”, disse ele. “Mas isso também depende da regulamentação e, em muitos mercados, os operadores que ficam com a maior fatia do bolo são aqueles que oferecem um one-stop-shop de apostas esportivas, loteria e cassino.

Além disso, há outro grande ponto em questão – e um fortemente ligado ao tema da confiança presente ao longo desta entrevista – o jogo responsável, uma área que a EveryMatrix coloca no centro de sua atuação.

Cecchini enfatizou que ter comprovação de jogo responsável é “100% importante” ao apresentar uma solução de sportsbook a um operador de loteria. Nesse sentido, a EverMatrix garantiu a acreditação ISO270001 e está em processo de obtenção de certificações de segurança voltadas para loterias junto à World Lottery Association (WLA).

Ele continuou: “Há algumas loterias que têm aversão a serem remuneradas por GGR, como na Suíça, pois o fornecedor poderia levar a loteria a, digamos, ‘práticas menos responsáveis’. E, por isso, elas são incentivadas a não operar dessa forma.

“Temos uma tecnologia muito boa de jogo responsável, como em nosso sistema de Player Account Management (PAM), o que comprova para as loterias que você está do mesmo lado que elas.”

Reforçando a visão geral de Cecchini de que fornecer serviços de apostas esportivas para uma marca de loteria é uma “habilidade especial”, a dupla reafirmou que “cada detalhe conta” nesse tipo de operação.

Para um fornecedor B2B, cumprir prazos e responder às perguntas com sinceridade para manter essa confiança tão importante são requisitos críticos para um relacionamento bem-sucedido com um cliente de loteria.

Além dessa confiança, as loterias frequentemente buscam o pacote completo que a Every Matrix oferece, abrangendo não apenas a plataforma de sportsbook, mas também um PAM e um sistema de pagamentos móveis, por exemplo, o que Rozic destacou como um motivo central pelo qual a EveryMatrix “se destaca com o desempenho geral do nosso produto”.

Cecchini resumiu a postura de muitos operadores de loteria: “Eles precisam ter cuidado com sua marca. Eles têm marcas muito fortes, das quais muitas empresas de jogos de azar têm inveja.

“Eles querem lidar com uma empresa de reputação sólida, uma empresa que sabem que não vai decepcioná-los e que entregará uma sensação de estabilidade e confiança a cada segundo do dia.”

A versão original desta entrevista foi publicada pela Lottery Daily.