El cambio comercial detrás de nuestro crecimiento

Destacando a los socios que construyeron el éxito de la tecnología turnkey de la empresa, Ivan Rozić, Global Commercial Director, subraya la importancia de escuchar activamente los pain points de los operadores en lugar de una venta rígida de productos para asegurar y mantener alianzas a largo plazo con operadores tier one.

Mientras EveryMatrix llega a ICE con un mensaje de “pruebas por encima de promesas”, Ivan Rozić deja claro que no se trata de un nuevo posicionamiento, sino simplemente de la primera vez que la empresa tiene tanta evidencia para respaldarlo.

“Nunca hemos tenido más pruebas que las que tenemos hoy”, explica Ivan. Después de años de entrega sostenida, cree que los resultados ahora hablan más fuerte que cualquier discurso de producto. En una industria saturada de proveedores de tecnología, distinguir lo que realmente funciona de lo que simplemente suena bien se ha vuelto cada vez más difícil para los operadores. “Entiendo perfectamente lo exigente que eso resulta para los operadores. Por eso las referencias importan”.

Para Ivan, la confianza rara vez se construye en la propia reunión de ventas. Las decisiones se moldean en otros espacios, a través de conversaciones entre pares y de la experiencia vivida. “Los socios potenciales siempre hablan con otros con los que ya estás trabajando”, subraya Ivan. “Necesitas que la gente responda por ti”. Como él mismo dice con una sonrisa, “un tipo y un burro son más inteligentes que solo un tipo”.

Ese énfasis en la credibilidad está estrechamente vinculado al modelo comercial de EveryMatrix. Ivan habla con franqueza sobre su incomodidad con etiquetas tradicionales como “clientes” o “consumidores”, argumentando que no reflejan la naturaleza de la relación que la empresa intenta construir. “Alrededor del 93 por ciento de nuestros ingresos proviene del revenue share. Si nuestros socios crecen, nosotros crecemos”.

Esta alineación de incentivos ha dado forma a la manera en que EveryMatrix aborda las ventas. En lugar de impulsar paquetes de productos rígidos, Ivan describe una mentalidad consultiva, liderada por una plataforma turnkey y centrada en resultados a largo plazo.

“Escuchamos atentamente lo que los socios necesitan para hacer su negocio más sólido, más grande y mejor”, explica. Esos requisitos luego orientan cómo evoluciona la plataforma, con tecnología desarrollada en torno a necesidades operativas reales en lugar de casos de uso teóricos.

Modularidad

Esa filosofía se ha vuelto cada vez más importante a medida que los operadores se alejan de decisiones de plataforma de todo o nada. Ivan coincide en que el mercado está cambiando hacia la modularidad, con operadores que combinan componentes propios junto con plataformas de terceros. “Hay proveedores que ofrecen una sola solución que usas o no usas”, dice. “Ese no es nuestro enfoque”.

En su lugar, EveryMatrix ha desarrollado múltiples líneas de productos que pueden implementarse de forma independiente o combinarse. Ivan señala la diversidad de las alianzas existentes como prueba de ello. Algunos operadores usan solo componentes de la plataforma, otros optan por soluciones turnkey completas y muchos se sitúan en algún punto intermedio.

Desde una perspectiva comercial, esa flexibilidad cambia por completo la conversación. “Mi función no es vender un producto fijo”, explica. “Es determinar qué encaja realmente mejor para cada marca individual”.

Esa mentalidad influyó en la decisión de la empresa de dejar de ofrecer, hace muchos años, productos white-label rápidos y listos para usar, en favor de soluciones de plataforma modulares. Aunque la rapidez de salida al mercado puede resultar atractiva, Ivan sostiene que a menudo se logra a costa de la profundidad. “Queremos dedicar tiempo a entender cada negocio, sus mercados y sus jugadores. Así es como construyes algo significativo”.

Para los operadores que recorren el piso de exhibición de ICE en busca de su próximo socio tecnológico a largo plazo, Ivan cree que las conversaciones más importantes suelen comenzar en un lugar inesperado. “No siempre se trata de las preguntas que hacen los operadores”, observa. “Se trata de cómo presentan su situación”.

Con demasiada frecuencia, sugiere Ivan, las conversaciones con proveedores están dominadas por el discurso comercial en lugar de la escucha. “Si estás hablando el 80 por ciento del tiempo, no estás haciendo un buen trabajo”, comenta. La brecha entre proveedores y operadores suele ser de entendimiento, agravada por una terminología inconsistente en toda la industria. “Nosotros podemos llamar a una funcionalidad de una manera, otra persona la llama de otra, y de repente hay un desajuste”.

Ivan sostiene que la claridad funciona en ambos sentidos. Cuando los operadores describen claramente los problemas que intentan resolver, sus plazos y sus expectativas, resulta mucho más fácil determinar si una alianza tiene sentido. “Ese nivel de transparencia nos permite decir: sí, podemos hacer esto, o no, no podemos”, afirma. “Les ahorra tiempo a todos”.

Ese mismo diálogo bidireccional ha sido fundamental para dar forma al enfoque de EveryMatrix hacia la innovación, particularmente en productos impulsados por IA como Bonus Guardian. Ivan quiere subrayar que estas herramientas no fueron concebidas de forma aislada. “Esto no fue algo que imaginamos internamente”, enfatiza. “Surgió directamente de conversaciones con operadores sobre los desafíos que están enfrentando”.

Al tomarse el tiempo para comprender esos pain points, EveryMatrix ha podido desarrollar tecnología que aborda problemas comerciales reales en lugar de cuestiones técnicas abstractas. “Sin ese ciclo constante de retroalimentación”, señala Ivan, “productos como este simplemente no existirían”.

La adquisición de Goma

La reciente adquisición de Goma Gaming por parte de la empresa refleja una filosofía similar, esta vez centrada en la capacidad de front-end y la UX. Ivan describe los front-ends de sportsbook como algo singularmente complejo, que requiere un conocimiento profundo tanto de la experiencia de usuario como de la mecánica del sportsbook. “Esa combinación es rara”, explica, y por eso Goma destacó.

Si bien las plantillas pueden satisfacer la mayoría de las necesidades de los operadores, Ivan tiene claro dónde reside el valor real. “Ese último 10 por ciento suele ser el más importante”. Goma le da a EveryMatrix la capacidad de ir más allá de las soluciones estandarizadas y diseñar front ends a medida adaptados a estrategias específicas de los operadores. “Nos da un lienzo en blanco”, añade, “en lugar de obligarnos a trabajar dentro de límites fijos”.

De cara a 2026, el enfoque de Ivan está firmemente puesto en la ejecución. Después de lo que describe como un 2025 récord en términos de nuevos negocios, la prioridad ahora es cumplir esos compromisos. “Construyes las cosas paso a paso”, reflexiona. “Si te saltas algún paso, pierdes impulso, y es muy difícil recuperarlo”.

Describe la tensión actual entre la ambición comercial y la capacidad de entrega como algo saludable. “Ese es el punto ideal”, señala Ivan. Con múltiples proyectos a largo plazo ya en marcha y nuevos acuerdos cerca de anunciarse, los plazos que se están discutiendo se extienden más hacia el futuro que nunca antes. En algunos casos, estamos hablando incluso de 2029.

Para Ivan, ese cambio dice mucho. Que los operadores piensen en años en lugar de trimestres es una señal de seriedad y confianza. “Ese es el mayor cambio”, concluye. “Ya no estamos hablando de victorias rápidas. Estamos hablando de alianzas a largo plazo construidas sobre pruebas, no promesas”.