A mudança comercial por trás do nosso crescimento

Destacando os parceiros que construíram o sucesso da tecnologia turnkey da empresa, Ivan Rozić, Diretor Comercial Global, ressalta a importância de ouvir ativamente os pontos de dor dos operadores, em vez de adotar uma venda rígida de produtos, para conquistar e manter parcerias de longo prazo com operadores tier one.

À medida que o
EveryMatrix
chega à ICE com a mensagem de “provas acima de promessas”, Ivan Rozić deixa claro que isso não é um novo posicionamento — é simplesmente a primeira vez que a empresa tem tantas evidências para sustentá-lo.

“Nunca tivemos tantas provas quanto temos hoje”, explica Ivan. Após anos de entregas consistentes, ele acredita que os resultados agora falam mais alto do que qualquer apresentação de produto poderia falar. Em um setor repleto de fornecedores de tecnologia, distinguir o que realmente funciona daquilo que apenas soa bem se tornou cada vez mais difícil para os operadores. “Entendo perfeitamente o quanto isso é desafiador para os operadores. É por isso que as referências importam.”

Para Ivan, a confiança raramente é construída na própria reunião de vendas. As decisões são moldadas em outros lugares, por meio de conversas entre pares e experiências vividas. “Os potenciais parceiros sempre conversam com outros com quem você já trabalha”, ressalta Ivan. “Você precisa de pessoas que atestem sua credibilidade.” Como ele diz com um sorriso, “um cara e um burro são mais inteligentes do que apenas um cara”.

Essa ênfase na credibilidade está intimamente ligada ao modelo comercial da EveryMatrix. Ivan é sincero sobre seu desconforto com rótulos tradicionais como “clientes” ou “consumidores”, argumentando que eles não capturam a natureza do relacionamento que a empresa busca construir. “Cerca de 93 por cento das nossas receitas vêm de revenue share. Se nossos parceiros crescem, nós crescemos.”

Esse alinhamento de incentivos moldou a forma como a EveryMatrix aborda as vendas. Em vez de impulsionar pacotes rígidos de produtos, Ivan descreve uma mentalidade consultiva, orientada por plataforma turnkey, focada em resultados de longo prazo.

“Ouvimos com atenção o que os parceiros precisam para tornar seus negócios mais fortes, maiores e melhores”, explica. Esses requisitos então orientam a evolução da plataforma, com tecnologia desenvolvida em torno de necessidades operacionais reais, e não de casos de uso teóricos.

Modularidade

Essa filosofia se tornou cada vez mais importante à medida que os operadores se afastam de decisões de plataforma do tipo tudo ou nada. Ivan concorda que o mercado está migrando para a modularidade, com operadores combinando componentes proprietários com plataformas de terceiros. “Há fornecedores que oferecem uma única solução que você usa ou não usa”, diz ele. “Essa não é a nossa abordagem.”

Em vez disso, o
EveryMatrix
desenvolveu várias linhas de produtos que podem ser implementadas de forma independente ou combinadas. Ivan aponta para a diversidade das parcerias existentes como evidência disso. Alguns operadores usam apenas componentes da plataforma, outros optam por soluções turnkey completas, e muitos estão em algum ponto intermediário.

Do ponto de vista comercial, essa flexibilidade muda completamente a conversa. “Meu papel não é vender um produto fixo”, explica. “É entender o que realmente se encaixa melhor para cada marca individualmente.”

Essa mentalidade orientou a decisão da empresa de deixar de oferecer, há muitos anos, produtos white-label rápidos e prontos para uso, em favor de soluções modulares de plataforma. Embora a rapidez de entrada no mercado possa ser atraente, Ivan argumenta que isso muitas vezes ocorre às custas da profundidade. “Queremos dedicar tempo para entender cada negócio, seus mercados e seus jogadores. É assim que se constrói algo significativo.”

Para os operadores que percorrem os corredores da ICE em busca do próximo parceiro de tecnologia de longo prazo, Ivan acredita que as conversas mais importantes muitas vezes começam em um lugar inesperado. “Nem sempre se trata das perguntas que os operadores fazem”, observa. “Trata-se de como eles apresentam sua situação.”

Com muita frequência, sugere Ivan, as conversas com fornecedores são dominadas por discurso de vendas em vez de escuta. “Se você está falando 80 por cento do tempo, não está fazendo um bom trabalho”, comenta. A lacuna entre fornecedores e operadores muitas vezes é de entendimento, agravada por terminologia inconsistente em todo o setor. “Podemos chamar um recurso de uma coisa, outra pessoa chama de algo diferente, e de repente há um desalinhamento.”

Ivan argumenta que a clareza funciona nos dois sentidos. Quando os operadores descrevem claramente os problemas que estão tentando resolver, seus prazos e suas expectativas, fica muito mais fácil determinar se uma parceria faz sentido. “Esse nível de transparência nos permite dizer: sim, podemos fazer isso — ou não, não podemos”, afirma. “Isso economiza tempo para todos.”

Esse mesmo diálogo em duas vias tem sido fundamental para moldar a abordagem da EveryMatrix à inovação, especialmente em produtos orientados por IA, como Bonus Guardian. Ivan faz questão de enfatizar que essas ferramentas não foram concebidas de forma isolada. “Isso não foi algo que imaginamos internamente”, enfatiza. “Veio diretamente de conversas com operadores sobre os desafios que eles estão enfrentando.”

Ao dedicar tempo para entender esses pontos de dor, a EveryMatrix conseguiu desenvolver tecnologia que aborda questões comerciais reais, e não questões técnicas abstratas. “Sem esse ciclo constante de feedback”, observa Ivan, “produtos como este simplesmente não existiriam.”

A aquisição da Goma

A recente aquisição da Goma Gaming pela empresa reflete uma filosofia semelhante, desta vez focada em capacidade de front-end e UX. Ivan descreve os front-ends de sportsbook como singularmente complexos, exigindo conhecimento profundo tanto de experiência do usuário quanto da mecânica de sportsbook. “Essa combinação é rara”, explica, e é por isso que a Goma se destacou.

Embora os templates possam atender à maioria das necessidades dos operadores, Ivan é claro sobre onde está o valor real. “Esses últimos 10 por cento costumam ser os mais importantes.” A Goma dá à EveryMatrix a capacidade de ir além de soluções padronizadas e criar front-ends sob medida, adaptados a estratégias específicas dos operadores. “Isso nos dá uma tela em branco”, acrescenta, “em vez de nos obrigar a trabalhar dentro de limites fixos.”

Olhando para 2026, o foco de Ivan está firmemente na entrega. Após o que ele descreve como um 2025 recorde em termos de novos negócios, a prioridade agora é executar esses compromissos. “Você constrói as coisas passo a passo”, reflete. “Se você pular qualquer etapa, perde impulso — e é muito difícil recuperar isso.”

Ele descreve a tensão atual entre ambição comercial e capacidade de entrega como algo saudável. “Esse é o ponto ideal”, observa Ivan. Com vários projetos de longo prazo já em andamento e novos acordos perto de serem anunciados, os prazos discutidos estão se estendendo mais para o futuro do que nunca. Em alguns casos, estamos falando de até 2029.

Para Ivan, essa mudança diz muito. Operadores pensando em anos, e não em trimestres, sinalizam seriedade e confiança. “Essa é a maior mudança”, conclui. “Não estamos mais falando de ganhos rápidos. Estamos falando de parcerias de longo prazo construídas com base em provas, não em promessas.”