EGR Intel: EveryMatrix sobre el giro hacia B2B
Ebbe Groes de EveryMatrix explica el cambio de enfoque de la empresa en 2020
El CEO de EveryMatrix, Ebbe Groes, habla con EGR Intel sobre alejarse de un negocio white-label y la adquisición de Spearhead Studios.
EGR Intel (EGR): ¿Cuáles son las razones para cambiar hacia un enfoque B2B?
Ebbe Groes (EG): Lo principal para nosotros es alejarnos del negocio white-label y operar exclusivamente como proveedor de software, lo que significa que ya no tendremos marcas B2C propias ni tampoco queremos ofrecer licencias de juego como servicio para clientes.
El negocio white-label es aquel en el que se apunta a operadores pequeños y medianos que obtienen todos sus servicios de tu empresa. Y, por supuesto, es positivo tener clientes que te compran todo. Pero, dado que el tipo de clientes que tenemos ahora no requiere nuestra licencia, esto significa que tienen libertad para elegir de nosotros las soluciones que mejor se adapten a sus necesidades.
Esto va de la mano con el desarrollo de software que hemos estado realizando durante los últimos años, orientado a permitir una mayor modularidad del software. Ahora, cuando observas nuestra oferta, hay dos cosas que destacan. La primera es que, en mucha mayor medida, estamos firmando clientes que solo eligen uno de nuestros productos. Luego tienen libertad para combinarlo con cualquier otra cosa que ya tengan por su cuenta. Este es el primer cambio importante para nosotros, y es un cambio bastante drástico dado que, hace apenas un par de años, muchas de nuestras firmas y la gran mayoría de nuestros ingresos provenían de soluciones turnkey. El segundo desarrollo importante para nosotros es que, una vez que dejas de empaquetarlo todo junto, puedes tomar tus mejores productos y dirigirte a clientes tier-one.
El modelo white-label se ajusta a un determinado segmento de clientes, pero no se puede usar para dirigirse a los tier-one de la industria y probablemente no será una propuesta viable lograr que se pasen a tu plataforma de forma integral.
Aunque estamos muy satisfechos cuando vendemos nuestros productos a clientes pequeños de forma independiente, alejarnos de las soluciones turnkey para vender nuestros productos por separado nos ha permitido firmar algunos clientes muy grandes en los últimos dos años. El primero fue el monopolio noruego Norsk Tipping y el líder en el mercado de Alemania, Tipico. Estas fueron dos firmas muy buenas para nosotros que hoy están activas y generando ingresos realmente buenos. La firma clave de 2019 en este sentido fue Flutter. Todas las transacciones de casino existentes de Flutter ahora pasan por nosotros, y España es la primera región de lanzamiento para nosotros en el primer trimestre, tras haber negociado durante mucho tiempo y finalmente haber firmado en el cuarto trimestre del año pasado.
EGR: ¿A qué conduce este giro general del negocio?
EG: Conduce a estándares más altos en todos los aspectos. Y la ventaja de trabajar con muchas empresas es que tus esfuerzos se ven recompensados. El cambio también permite cierta libertad para invertir, algo que se vuelve posible cuando trabajas con clientes grandes. Y esto también genera una experiencia gratificante pero, en general, todo sigue girando en torno a la experiencia del usuario y a hacerle la vida lo más fácil posible al operador.
Alejarnos de las soluciones turnkey para vender nuestros productos por separado nos ha permitido firmar algunos clientes muy grandes en los últimos dos años
EGR: ¿Cuáles son sus expectativas tras haber adquirido Spearhead Studios?
EG: Spearhead es una empresa interesante y nuestra motivación para adquirirla fue bastante directa. Hoy contamos con enormes cantidades de contenido de casino en cada proveedor tier-one y en muchos otros clientes. Hemos llegado a creer que también tendría sentido ofrecer a los clientes algo de nuestro propio estudio o incluso contar con los medios para hacerlo. Los operadores son cada vez más conscientes de su capacidad para atraer y exigir funcionalidades en los juegos, y la adquisición nos da un mayor alcance gracias a esta nueva capacidad de desarrollar nuestros propios juegos. Está por verse cómo avanzaremos, pero la intención inicial es lanzar entre 10 y 12 juegos nuevos durante la primera mitad de 2020.
Ebbe Groes, CEO de EveryMatrix, es un emprendedor de pensamiento ágil con una trayectoria exitosa en el lanzamiento de iniciativas online. Groes fundó la empresa en 2008 y desde entonces hizo crecer el negocio desde una start-up de egaming hasta convertirlo en un proveedor de tecnología consolidado, que actualmente presta servicio a varios operadores tier-one de la industria.
La versión original de esta entrevista fue publicada por EGR Intel el 27 de enero de 2020, bajo el título EveryMatrix on the B2B pivot.
