Na pista rápida – três lições aprendidas durante o lançamento no mercado americano de hiper crescimento

Erik Nyman, President Americas, EveryMatrix, oferece uma visão exclusiva sobre suas experiências desde a abertura de um novo escritório em Miami e sobre como uma nova onda de empresas de tecnologia está surgindo no aquecido mercado dos EUA, pronta para atender ao apetite de um público ávido por conteúdo.

No fim do verão de 2018, houve um momento marcante para o setor, abrindo as portas para que marcas e fornecedores oferecessem aos clientes dos EUA apostas e jogos online. Desde então, as receitas dispararam, com vários estados estabelecendo novos recordes no fim de 2021.

Mas, como sabemos pelas marcas que hoje lideram o caminho, ser o primeiro nem sempre é o melhor e, com metade do país ainda por regulamentar, o iGaming ainda não decolou devido ao progresso regulatório mais lento. Enquanto Ontário, no Canadá, se prepara para entrar em operação com, possivelmente, o maior potencial da América do Norte, há muito espaço para novos entrantes.

A EveryMatrix é uma força bem estabelecida que oferece toda a gama de software avançado de apostas e jogos, tudo desenvolvido internamente, incluindo uma solução turnkey completa. Adotamos deliberadamente uma abordagem gradual nos Estados Unidos, transformando a empresa para alcançar total prontidão e, nesse meio-tempo, fechamos alguns acordos estratégicos. Após 14 meses de trabalho de base, pesquisa intensiva, análise da concorrência e preparação em licenciamento, produtos localizados e integrações, estamos prestes a iniciar operações com uma série de parcerias comerciais.

Então, o que aprendemos desde que abrimos um escritório em Miami para atender tanto a América do Norte quanto a América Latina?

Adapte-se a novas formas de trabalhar

Para qualquer empresa que esteja entrando no mercado dos EUA, existem desafios, e é preciso se adaptar a novas formas de trabalhar. Isso significa estabelecer relações de trabalho próximas com reguladores, montar a equipe local certa e transformar a empresa para ter mais foco nos EUA, com estruturas específicas de reporte para o mercado americano, para garantir que tenhamos tudo pronto para entrar em operação.

É vital que o produto seja localizado especificamente para os gostos dos jogadores dos EUA, especialmente o conteúdo de jogos. É por isso que criamos a Armadillo Studios – uma equipe de desenvolvimento de iGaming dedicada a criar e entregar conteúdo que sabemos que os jogadores dos EUA adoram e continuarão jogando. A equipe da Armadillo conhece o mercado profundamente, liderada pelo nosso Creative Lead & COO David Stoveld, que está por trás de alguns dos slots americanos de maior sucesso no mercado dos EUA. Também sabemos que conteúdo de marca funciona especialmente bem aqui, por isso estamos trabalhando ativamente com várias marcas e personalidades Tier one bem reconhecidas dos esportes, da música e da cultura popular dos EUA, além de firmar contratos com elas, pois sabemos que isso funcionará.

Culturalmente, há uma grande diferença, e você precisa absorver isso e entrar em sintonia imediatamente para conhecer seus clientes. Por exemplo, jogos de jackpot exigem localização, já que a população de cada estado desempenha um papel importante. No país de origem dos slots, também sabemos que, no geral, os jogadores dos EUA têm maior valor, o que significa que precisamos desenvolver novas estratégias e mecânicas de retenção para atender às suas necessidades.

Empresas europeias e americanas são parceiras ideais

Desde que me mudei para cá, frequentemente ouço a mesma opinião estereotipada de certos profissionais europeus do setor: ‘nós’ sabemos como operar um negócio de jogos online, mas ‘eles’ não. Esse ponto de vista é simplista demais e, quanto mais você aprende nas conversas e começa a trabalhar em conjunto, mais percebe que somos uma combinação natural. Sim, ‘nós’ temos muitos mais anos de experiência e existem algumas lacunas de conhecimento do lado americano na operação de um negócio online, mas também temos lacunas de conhecimento em compliance nos EUA, nas diferenças entre sportsbooks europeus e americanos, em como estruturar e oferecer esportes americanos e em como se conectar com culturas de fãs muito específicas dos EUA em vários estados, muitos dos quais têm uma natureza mais tribal, enquanto outros se interessam mais por acompanhar jogadores estrela do que equipes.

Também existe o mito de que, de alguma forma, os EUA estão mais atrasados quando se trata do online. Nossa experiência mostra que os legisladores estaduais abraçam o jogo e trabalham ativamente para construir um negócio bem-sucedido no longo prazo, incluindo salvaguardas como geolocalização, que foi lançada pela primeira vez nos EUA. O crescimento do mercado também sugere uma operação online mais bem-sucedida do que a dos países europeus, pois, com apenas alguns estados em operação, o mercado dos EUA em breve superará a Europa, com muito menos pessoas.

A terceirização só vai crescer com o passar do tempo

Muitos estados têm batido recordes de receita ultimamente e marcas individuais também estão em alta, mas a que preço? Se olharmos para os cinco principais operadores online dos EUA, alguns estão gastando mais de US$ 1 bilhão por ano em aquisição de clientes. Além disso, estão internalizando tecnologia, o que significa ampliar recursos e montar grandes equipes. No entanto, talento tem um custo elevado e contratar funcionários nos EUA é caro. Todos esses custos estão se acumulando e já estamos vendo sinais de insatisfação por parte de investidores, que criticaram os níveis de gastos com marketing e a rentabilidade, com muitos grandes operadores precisando repensar suas estratégias de longo prazo.

Acredito que esses custos em breve se tornarão um fardo pesado e que o pêndulo passará da internalização para a terceirização de tecnologia, com fornecedores estabelecidos prontos para integrar soluções avançadas e impulsionar eficiências e receitas. Há muito em que se concentrar e acredito que, em um mercado maduro, o foco dos operadores estará na aquisição, gestão e retenção de jogadores, enquanto os fornecedores cuidarão da tecnologia necessária para alcançar o sucesso.

A comunidade de investidores, que já levantou questionamentos sobre a rentabilidade, também entenderá que a terceirização gerará mais eficiências e, com o parceiro certo, um produto superior. Esse processo já provou ser bem-sucedido na Europa, onde vários operadores Tier One dependem da EveryMatrix para partes-chave de sua plataforma. Estamos confiantes de que essa abordagem pode ser replicada em um mercado americano maduro, em benefício de todas as partes interessadas.

Sobre o autor

Erik Nyman tem mais de dez anos de experiência em cargos executivos no setor de jogos online. Ele é especializado em entrada em novos mercados e acordos estratégicos, sendo reconhecido e respeitado por suas habilidades de liderança e visão de negócios. A posição mais recente de Erik, nos últimos cinco anos, foi liderar o lançamento de um fornecedor de cassino para que se tornasse um líder no mercado dos EUA. Agora, como President Americas nomeado, Erik está pronto para expandir a presença da EveryMatrix nos emergentes mercados da América do Norte e da América Latina.

A versão original desta entrevista foi publicada na Gaming Intelligence em 17 de fevereiro de 2022.